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1732 セールスライティング特訓教室 35 証言の力 [セールスライティング実践]

 こんにちは。お盆休みに入った企業もありますね。ということで、来週15日はこのブログ(メルマガ)も記事をお休みとします。



 さて、今回は、35 証言の力 です。超有名セールスライターであり、マーケティングのグルでもあるダン・ケネディが言っているように、「購入者の証言は販売者が言うことばの1000倍の説得力がある」からですが、今やセールスレターで証言を利用するのは当たり前になっています。ありとあらゆる商品・サービスのセールスレターで証言が使われています。

 そんな状況に鑑みて、今回の記事は変化球から始めてみます。まず、今一番「証言の宣伝」を大々的に使っているのは、あのAmazonの「カスタマーレビュー」でしょう。膨大な数のカスタマーレビューが蓄積され、公開されています。しかも、それらはほとんど無料で集められています。そして、見込み客はレビューを見て本の評価を確認し、購入します(あるいは、購入を断念します)。

 「でも、Amazonの『カスタマーレビュー』は証言(テスティモニュアル)ではないでしょう」というあなたの指摘は鋭いですね。確かに、アメリカのセールスライティングの世界では、「証言とは商品・サービスに満足している顧客からのお褒めのことば、絶賛コメントのこと」という定義です。それによって商品・サービスの売れ行きを高める目的で使われる中立的な第三者の推薦の一種です。ですから、否定的なことばは不要なのだと言う訳です。

 ですが、Amazonの「カスタマーレビュー」には、否定的なものもあります。なぜでしょう? ここが問題の核心です。そもそもですが、世の中の商品・サービスは100%の人を満足させるでしょうか? 答えは、もちろん「ノー」です。そんなことはあり得ません。常識の話です。ですから、否定的なレビューを掲載することでレビュー全体の信用性を保証しているのです。「売りたいばかりではありません。良いものを手に入れていただきたいのです」という無言のメッセージです。

 翻って、ずらりとならんだすごく肯定的な証言ばかり、というのはそれ自体が怪しいものなのです。このように本来なら信用を得るために使っているはずの証言によって却って信用を失う場合もあることをあなたも覚えておきましょう。


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